Há uma diferença relevante entre vender um seguro de automóveis para um proprietário de um automóvel específico e vender seguros de automóveis para um frotista. Da mesma forma que vender uma Coca-Cola para um consumidor final não é a mesma coisa que vender para um restaurante ou um hiper-mercado.

O primeiro desafio é denominado de Venda Simples (não confunda com Venda Fácil), um tipo de venda dirigido ao consumidor final e que dispõe de muitas literaturas a disposição. O segundo desafio é denominado de Venda Complexa, um tipo de venda que acontece de empresa para empresa, portanto não é dirigida ao consumidor final, e cujas regras de eficácia contrariam quase tudo que Philip Kotler e outros autores escreveram sobre Marketing e Vendas.

Fora do Brasil, os principais autores sobre Gestão de Vendas Complexas (também chamada de Vendas Técnicas ou de Vendas de Alto Valor ou ainda de Vendas Consultivas) são Neil Rackham e Jeff Thull. Dentro de nosso país temos o José Carlos de Moreira Teixeira e, modestamente, este que vos escreve.

É fácil perceber a escassez de literaturas e de metodologias que sejam eficazes para a venda B2B (business to business). Este tipo de venda, por ter características muito específicas, requer também sistemáticas diferenciadas que sejam capazes de fazer com que os vendedores (front office) e as estruturas de apoio (back office) adotem um modelo de Gestão Comercial Integrado, muito maior e mais estruturado do que os antigos esforços de aperfeiçoamento dos resultados em vendas.

A abordagem tradicional de vendas (focada na Venda Simples) normalmente responsabiliza somente o vendedor pelo sucesso e também pelo fracasso, premiando-o quando bate as metas (com bônus especiais) e punindo-o quando não atinge o resultado mínimo desejado (demitindo-o ou submetendo-o a treinamentos específicos de cunho motivacional ou procurando ensinar "o padre nosso para o vigário").

A Gestão da Venda Complexa é aquela pela qual todos que atuam em vendas deste tipo (consultores organizacionais, vendedores de produtos para os canais de vendas, vendedores de máquinas e equipamentos, vendedores de soluções de engenharia e de informática, vendedores de serviços especializados etc.) precisarão especializar-se, pois este é o principal motivo pelo qual certas empresas (com excelentes produtos e serviços) sucumbem.

Os vendedores B2B precisam de metodologias inovadoras e diferenciadas que justifiquem sua especificidade de abordagem comercial. Não é adequado exemplificar comportamentos de vendas complexas com as atitudes típicas de vendedores de varejo que lidam diretamente com o consumidor final.

É fundamental uma abordagem mais específica à realidade dos vendedores complexos e que se baseie num processo estruturado envolvendo não somente o vendedor, mas também, e preponderantemente, toda a infraestrutura comercial, numa abordagem integrada e refinada que fará com que o merecimento pelo negócio substitua a venda a qualquer preço.

Veja alguns pressupostos superficiais da Gestão da Venda Complexa:

Sistema Plantativo: não há colheita (venda) se não houver suficiente plantação (vulgarmente denominada de "prospecção", mas aqui denominado de "pré-venda"). Em Vendas Complexas, entende-se que este subprocesso inteiro seja executado pela infraestrutura comercial e não pelo vendedor propriamente dito, e contemplam, entre outros, o seguinte fundamento: o relacionamento é tudo em Vendas Complexas.

Portanto, reconhecer a teoria das "transferências" (terminologia inovadora e que demanda um estudo detalhado do comportamento humano) antes das "transações" (objetivo final de qualquer empresa) é o ponto de partida para merecer o negócio e não apenas vender. Aliás, a única coisa que não pode ficar evidente na Venda Complexa é que uma venda está acontecendo. Ou seja, quanto mais nos parecermos com os vendedores tradicionais, menos sucesso será capitalizado.

Veja algumas máximas do Sistema Plantativo:

- Cerca de 70% da verba dedicada anteriormente a mídia paga deverá ser transferida para a mídia espontânea com o uso sistemático dos serviços de Assessoria de Imprensa profissionalizada;

- Envios de e-mails marketing profissionais e transferenciais como forma de relacionamento preliminar ao contato com o vendedor;

- Criação de uma base de dados de qualidade (e não somente quantidade) com nomes e e-mails de pessoas (no mínimo) em substituição aos tradicionais nomes e endereços de empresas;

- Sistemática de remuneração pela geração de cadastros válidos e eticamente utilizados;

- Envolvimento diário com mídias virtuais. Ex: Blogs, Twitter, Website, Facebook, Orkut, Google etc.

Fluxo de Merecimento de Negócio: a partir da excelência do Sistema Plantativo, os leads decorrentes são os inputs para a ativação dos vendedores e/ou especialistas que adotarão a OSC (Ordem de Serviço Comercial) de vendas, em similaridade ao que acontece nas áreas de fabricação e prestação de serviços (tipicamente relativas à entrega), como forma de registro e monitoramento da eficácia deste subprocesso.

Um vendedor normal (portanto não campeão) e que, como único pré-requisito, apenas seja imune aos fracassos eventuais de um vendedor profissional, se seguir as etapas da OSC com o rigor de um atleta obstinado, conquistará os resultados. Começará a considerar a atividade de vendas não como uma falta de opção profissional (como muitos ainda assim manifestam quando se referindo à profissão de vendedor), mas como uma das opções mais prazerosas e lucrativas da atualidade. Veja as etapas de uma OSC completa:

- Atendimento: abertura e exploração;

- Abordagem: demonstração de capacidade e obtenção de um compromisso;

- Negociação: descoberta de omissões e superações das objeções (explícitas e implícitas);

- Fechamento: positivo e negativo.

Orlando Pavani Junior - é CEO da Gauss Consulting, empresa especializada em consultoria instrumental e assessoria especializada e Associada ao IBCO (Instituto Brasileiro dos Consultores de Organizações).

Fonte: Administradores.com.br

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Um estudo realizado pela Pieracciani, consultoria especializada em gestão da inovação, revelou que atitudes inovadoras estão diretamente ligadas à coragem e à criatividade. Essa foi a posição de dirigentes de mais de 30 companhias ouvidas durante evento da empresa responsável pela pesquisa. E você: tem a coragem necessária para inovar?


O termo Inovação descreve a forma como as organizações (sejam elas privadas, públicas ou do terceiro setor) criam valor desenvolvendo e aplicando conhecimento novo ou transformando o já existente. Trata-se como processo inovador tudo que gera o desenvolvimento de novos produtos/serviços, processos, negócios etc.

"Nascemos todos inovadores e, enquanto crianças, manifestamos isto livremente, criando, inventando, experimentando e, principalmente, aprendendo tudo no maior alto astral", afirma Valter Pieracciani, diretor da consultoria Pieracciani.

Segundo Pieracciani, no entanto, essa tendência natural à inovação vai sendo tolhida ao longo da vida, e algumas pessoas não conseguem mantê-la. "As crescentes pressões dos pais, da sociedade e a força das tradições vão apagando esta capacidade de inovar, e nos aproximam muito dos soldadinhos de chumbo com os quais brincávamos quando crianças", afirma o executivo.

Por isso, de acordo com Pieracciani e diretores de empresas como Odebrecht, Nestlé, Oi, Delphi e CPFL, que participaram do estudo em questão, "sair desta formatação é uma atitude corajosa".

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A Clínica de Assistência Psicoterapêutica da FCA tem seu funcionamento orientado pelo NAP.

O que é o NAP?

O Núcleo de Atendimento em Psicologia – NAP é um órgão da Faculdade Castro Alves que proporciona assistência psicoterapêutica à comunidade de Salvador.

Qual o público do NAP?

Crianças, adolescentes, adultos e idosos que demandem algum tipo de atenção psicológica.

Atenção: Não serão atendidos na Clínica os alunos, professores ou funcionários da Faculdade Castro Alves, bem como de seus parentes até 2º. grau.

Em breve, mais informações sobre o funcionamento da Clínica.

Fonte: Faculdade Castro Alves

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A única forma de saber se um financiamento é mais barato que outro é comparando o Custo Efetivo Total (CET); saiba como fazer isso.

Comparar a CET entre financiamentos poderá indicar, efetivamente, qual é o mais barato

São Paulo - Muita gente não sabe, mas ao contratar um empréstimo no banco o consumidor pode pagar muitas outras taxas além dos juros. Para que o cliente bancário tenha uma informação mais precisa e possa comparar as despesas que terá ao tomar empréstimos em diferentes bancos, o Banco Central criou o chamado Custo Efetivo Total (CET) do crédito.

A CET mostra ao consumidor todos os encargos financeiros embutidos em financiamentos ou empréstimos, ampliando o conhecimento da população sobre todas as taxas e despesas envolvidas em operações de crédito. Seu objetivo é facilitar a vida da população, informando, de maneira clara e objetiva, qual será o preço real das parcelas envolvidas na aquisição de uma linha de crédito. "Todo e qualquer custo para o consumidor, além do valor real do bem, faz parte da composição da CET", explica a economista da Associação Brasileira de Defesa do Consumidor, Héssia Costilla.

Desde março de 2008, a legislação brasileira obriga que todas as instituições, bancos ou financeiras do setor de crédito formal informem o consumidor sobre o valor da CET. Fazem parte do pacote taxas como juros, despesas com tarifas de abertura de crédito, seguro contra inadimplência, impostos e outros encargos cobrados do cliente pela instituição financeira credora, assim como custos administrativos de contrato, por exemplo.

Seu valor é definido pela instituição credora e, portanto, varia de acordo com o estabelecimento no qual o consumidor irá adquirir um bem ou negociar crédito. É a variação do percentual da CET que torna seu uso imprescindível na hora de adquirir um empréstimo no banco, por exemplo.CET ou Taxa de Juros?


Para avaliar melhor qual o preço final do crédito que alguém queira contratar, o consumidor deve procurar o valor da CET. Como cada instituição é responsável pela fixação desta taxa, que deve ser anual, a concorrência que se cria entre os credores, seja pelas melhores ofertas ou número de clientes, pode influenciar de maneira significativa o preço final de um produto.

"Deve-se atentar em pedir sempre pela taxa anual. Senão corre-se o risco de ser informado o valor da taxa nominal, que é a taxa pura de juros, sem os outros acréscimos", alerta Sundfeld.

Para entender como o percentual da CET pode impactar o valor final de um imóvel, por exemplo, a Sagace consultoria de financiamento imobiliário, a pedido de Exame.com, simulou o parcelamento de um apartamento, avaliado em 500 mil reais, utilizando a mesma taxa de juros e condições de pagamento, em dois bancos diferentes.

Partindo da lógica do senso comum e considerando formas de pagamento iguais, tanto em um banco quanto em outro, um consumidor desavisado pode errar, e feio, se atentar apenas para o valor da taxa de juros. No caso desta simulação, o fato de os juros serem iguais, pode fazer com que o consumidor acredite que, independente da instituição bancária, o valor final da operação será o mesmo.

Um equívoco que pode custá-lo quase 10 mil reais, de acordo com os cálculos da Sagace. Os juros podem ser as mesmos, entretanto, os custos administrativos e outras taxas contratuais que compõem o custo efetivo total variam. Nesta situação, por exemplo, a diferença entre a CET foi de apenas 0,33%, o que resultou em uma diferença de exatos R$9.873,29 no valor final do imóvel. Tudo isso por conta de valores de seguros e taxas administrativas gerais que, naturalmente, eram diferentes entre os bancos analisados.

Poucos consumidores sabem fazer cálculos de juros compostos. Vale lembrar, portanto, que a obrigação em prestar a informação sobre a CET é da loja - e não do cliente. "A taxa é obrigatória, por lei, a vir descrita no contrato, e o valor deve ser informado ao consumidor antes da conclusão do negócio", aconselha Héssia.

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Dados do BC mostram que os empréstimos tomados por pessoas físicas no BB e na Caixa costumam ser mais baratos que no Santander, Itaú e Bradesco. Caixa: taxas mais baratas em três das quatro categorias levantadas pelo BC.

São Paulo - Boom no setor imobiliário, frota histórica de veículos circulantes e procura desenfreada por televisões de plasma. Outrora impensáveis, esses movimentos refletem o aumento do poder de compra dos brasileiros e provam que os sonhos de quem imaginava voar alto jamais estiveram tão perto do chão. Sustentáculo da forte demanda doméstica, a oferta de crédito teve um rápido momento de aperto após a quebra do Lehman Brothers em 2008, mas medidas anticíclicas para incentivar o consumo abreviaram a recessão. Naquela época, a Caixa Econômica Federal e o Banco do Brasil ampliaram as linhas de crédito destinadas à pessoa física e conseguiram compensar a decisão das instituições privadas de brecar os empréstimos com receio do que poderia acontecer dali para frente.

Enquanto as operações dos bancos públicos registraram uma expansão de 61% entre setembro de 2008 e maio de 2010, os recursos concedidos pelo sistema privado cresceram a um terço desse ritmo. Os resultados atingidos pelo BB mostram que os juros mais baixos ajudaram a engordar a base de clientes e, consequentemente, o retorno da instituição. Enquanto a carteira de crédito à pessoa física cresceu 88,1% em 2009, o lucro líquido alcançou a marca de 10,1 bilhões de reais, um recorde histórico na indústria bancária. "Para os bancos, a queda dos juros foi compensada pelo aumento do volume do crédito", afirma Andrew Frank Storfer, presidente da Anefac (Associação Nacional dos Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade). De fato, a taxa média para crédito pessoal fechou 2009 em 44,4%. Em 2008, esse percentual era de 60,4%.

Para o professor de economia Evaldo Alves, da FGV/SP, é justamente a função de agente público que abre margem para fomentos desta natureza. Apregoado como um dos grandes responsáveis por fazer o Brasil sair da crise, o consumo interno foi embalado tanto pelo acesso ao crédito facilitado quanto pela política fiscal que reduziu temporariamente o IPI de itens como carros e eletrodomésticos da linha branca. Na prática, cumpriu-se a movimentação da economia por duas frentes, promovendo o encontro entre consumidores com dinheiro na mão e produtos potencialmente mais baratos.

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Essa semana vamos abordar um assunto de extrema relevância aos estudantes de Administração, e aos que prentendem tomar empréstimos.

Vamos abordar diversas dicas pra não cair numa armadilha do endividamento e ficar com o nome sujo na praça. Chega de ladainha...Vamos Trabalhar.....

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De acordo com Buss (2009), no mundo de mudanças e incertezas nos deparamos com a correria do dia-a-dia e acabamos por preferir, as coisas mais fáceis e rápidas, mas acabamos nos esquecendo de ir à busca do verdadeiro conhecimento.

Conforme Cunha (2008) o estudo humanístico foi sendo introduzido na formação dos estudantes de administração, gradativamente em algumas instituições. Verificou-se uma grande dificuldade desses estudantes em incorporar os avanços recentes, das outras ciências sociais, com o estudo humanístico na grade curricular o estudante deixou de ser ouvinte a formador de opinião.

Segundo Santomé (1998 apud BUSS e REINERT, 2009) a finalidade desse estudo é de formar o homem, um ser culto e um bom profissional. No campo da administração, a socialização do saber amplo se faz cada vez mais necessário, já que o estudo do humanístico é multidisciplinar por natureza, ou seja, o estudo é visto sobre os mais variados pontos de vista, sem a intenção de conceitos, procedimentos e atitudes, formado pelas mais diversas áreas do conhecimento, particularmente pelas denominadas ciências humanas e sociais.

De acordo com Linsengen (2005 apud BUSS e REINERT, 2009) as organizações precisam de profissionais que possuam muito mais que o conhecimento técnico; elas necessitam de formadores de opinião, com capacidade de comunicação, e que saibam se relacionar e que usem sua criatividade, só que para alcançarmos isso é necessário ter uma visão geral do saber, que não esteja restrita a apenas a uma área do conhecimento.

Buss e Reinert destacam que a formação humanística possibilita ao administrador uma condição de aproveitar e de compreender o imenso território construído pela antropologia, ainda destacam um imenso desejo do homem de conhecer a sua origem e a sua capacidade, ressaltando os muitos avanços recentes contribuindo para o dinamismo.

Conclui-se que para alcançar-mos esse objetivo é necessário ter uma visão geral do saber, que não esteja restrita à apenas uma área especifica do conhecimento.

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Referências:

BUSS, Ricardo; REINERT, José. O Humanismo na formação do administrador. Avaliação, Campinas, Sorocaba, SP, v. 14, n. 217-234, mar. 2009. Disponível em: Acesso em 15 de mar 2010.

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Segundo Kanaane, o ser humano é um ser sociável, a partir do momento em que o individuo se socializa, passando a viver em grupo, acaba gerando clima de satisfações e insatisfações com os mesmos e no ambiente de trabalho, questionando o bem-estar, segurança, espaço, auto-realização e salários, na sua organização, que por sua vez tem por obrigação proporcionar esses benefícios que são de extrema importância para a motivação e melhoria de vida.

As organizações têm bastante influência sobre os estados mentais e emocionais dos indivíduos que as compõem, no qual o desenvolvimento é a base fundamental do processo de melhoria e no desempenho de suas atividades e do seu papel com às organizações, criando caminhos e critérios visando auto-realização, bem-estar, e , ao mesmo tempo servir melhor ao sistema organizacional para o qual ele coopera. Com um clima organizacional favorável, o homem dentro ou fora do ambiente de trabalho, terá naquilo que busca como pessoa, como profissional, a possibilidade de satisfação, podendo usufruir de uma vida saudável, sendo inserido em vários grupos sociais. Tal preocupação é vista como forma de valorização dos colaboradores, visando a atuação efetiva nos processos internos. A preocupação com o desenvolvimento e qualidade de vida dos trabalhadores tem sido de extrema importância para as empresa, uma vez que a satisfação e bem-estar dos funcionários refletem diretamente nos resultados e no clima organizacional.

Para o autor, o desenvolvimento organizacional tem como finalidade à mudança para ajuste de missão ou objetivos, levando em consideração as diferentes interfaces representadas pelo comprometimento com os indivíduos, com a própria organização e com o meio ambiente. Para que o DO obtenha resultados expressivos é necessário adotar algumas ações: laboratórios de sensibilidade, pesquisas de atitudes e opinião, técnicas para administrar conflitos grupais, modelos de avaliação de personalidade e avaliação de estilos gerenciais, análises do meio ambiente externo à organização, considerando as mudanças sócio-econômico culturais.

É fundamental também manter o homem motivado, visando o comportamento e a capacidade do individuo dentro da organização, dando valor a esse capital humano, reconhecendo seu potencial, permitindo seu crescimento e fortalecimento de vínculos entre pessoas e organizações, o que agrega benefícios as funcionários e à empresa. Buscando a eficiência e uma melhor adequação do trabalhador no seu contexto organizacional, é importante a troca de informações entre seus parceiros e entre os níveis hierárquicos da empresa.

De acordo com o autor, o desenvolvimento organizacional se dá claramente a partir das mudanças estruturais – organograma, reorganização administrativa etc., levando em conta as alterações atitudinais e comportamentais dos envolvidos – padrões de comunicação, processos decisórios entre outros.

Fonte: Kanaane, Roberto. O homem: trabalho e participação no quadro geral do desenvolvimento organizacional. In:            .Comportamento Humano nas organizações: o homem rumo ao século XXI. 2ª col. São Paulo: Atlas, 1999.

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